Практично для будь-якого бізнесу у наш час можна сформувати список із десятків маркетингових каналів, які можуть генерувати трафік, конверсії і продажі.
Але в той же час, якщо пробувати охопити все і одразу, з великою ймовірністю ви просто будете розпилювати зусилля і ресурси. Час і гроші будуть витрачені, але бажаних результатів – не досягнуто.
Тому навіть якщо говорити про компанію, яка може виділяти великі бюджети на маркетинг, необхідно звужувати фокус. Інакше ваші конкуренти, які вміють це робити, досить швидко обійдуть вас, отримають кращі результати, і збільшать свою частку ринку за ваш рахунок.
Я працюю переважно з IT компаніями та підприємствами у сегменті B2B, тому далі в цій статті мова піде лідогенерацію саме для такого бізнесу.
Три канали які забезпечують 80% результатів
Старий-добрий закон Парето і тут не втрачає актуальності.
На мою скромну думку, можна виділити три ключові напрямки лідогенерації для B2B компаній. Свого роду три кити, на яких повинна стояти стратегія inbound маркетингу для бізнесу.
І вони вам точно знайомі. Бо мова йде про сайт компанії, сторінку компанії у LinkedIn і її канал на YouTube.
Навіть якщо ви зможете ефективно організувати роботу хоча б по одному з них, то вже отримаєте стабільне зростання продажів і будете регулярно отримувати нових клієнтів.
Якщо ж докладете зусиль, і навчитеся ефективно працювати по всім трьом – у вас буде достатньо ресурсів для розвитку і потенціал для того, щоб стати одним з лідерів у своїй індустрії.
Я не буду заглиблюватися в деталі роботи по кожному з каналів, оскільки це обширна тема, де точно однією статею не обійдешся. Але коротко пройдуся по кожному і покажу приклади, як інші компанії з цим каналом працюють.
Корпоративний сайт
Сайт компанії є центральним елементом маркетингової стратегії, якщо ви хочете залучати органічний трафік, збільшувати впізнаваність бренду, і, відповідно, залучати нових клієнтів для бізнесу.
Основним джерелом трафіку практично для будь-якого сайту є органічний пошук Google. Але в залежності від ніші бізнесу, доступного бюджету та ряду інших факторів, трафік і конверсії на сайті можна отримувати також завдяки таким каналам як:
- AI пошук (ChatGPT, Perplexity, Claude etc.)
- реферальні переходи з посилань на інших сайтах
- переходи з соціальних мереж
- переходи з рекламних кампаній в PPC
- переходи з посилань, якими користувачі обмінюють в месенджерах і т. д.
Одним словом, сайт вашої компанії є свого роду центральним логістичним хабом, до якого стікаються користувачі з усіх інших каналів.
На базі свого сайту у вас є можливість реалізувати практично все, що завгодно. Можна розвивати блог:
Створювати сторінки з інтерактивними інструментами:
Детально описувати послуги які ви надаєте, чи які продукти створюєте:
Експериментувати з різними способами лідогенерації:
І в цілому, втілювати свої ідеї в площині маркетингу і продажів, без обмежень, характерних для сторонніх платформ.
LinkedIn сторінка компанії
Отримувати клієнтів можна практично з будь-якої платформи, просто десь це буде простіше і вигідніше в плані затрат часу/бюджету, а десь – з точністю до навпаки. Тут все переважно індивідуально.
Але якщо говорити про IT компанії, які працюють в B2B сегменті, то LinkedIn впевнено займає перше місце серед інших соціальних платформ.
Ось як технологічні компанії, як сервісного так і продуктового типу, можуть залучати клієнтів, маючи сторінку в LinkedIn:
- Публікація експертного контенту на сторінці компанії (текстові пости і відео)
- Репости на сторінки керівників компанії або розвиток і їхніх профілів також
- Ведення email-розсилки на базі платформи
- Публікація нативних статей у LinkedIn Pulse
- Робота з тематичними групами
- Запуск рекламних кампаній в LinkedIn Ads
На відміну від багатьох інших платформ, LinkedIn забезпечує хороше органічне охоплення. Тому з цією платформою цілком можна працювати і без потреби інвестувати кошти у платну рекламу.
Канал на YouTube
Наразі цей напрямок роботи можна назвати найскладнішим з усіх перерахованих. Створювати відео довго, в залежності від формату це може потребувати спеціального обладнання і професійних навичок, а масштабувати обʼєми відео – значно складніше, ніж будь-які інші типи контенту.
Все це у комплексі, значно підвищує поріг входу для роботи з цим каналом, і зрештою зупиняє багатьох від того, щоб працювати з YouTube. Але з іншої сторони – це вагомий аргумент на користь того, щоб все ж таки почати цим займатися.
Тут ви явно зустрінете менше конкурентів, а значить і шанси закріпити позиції і стати одним з лідерів у своїй ніші – вищі.
Алгоритми YouTube працюють так, що ви можете почати отримувати перегляди на своєму відео вже в перші години після публікації. І ранжуватися в пошуку на платформі воно буде місяцями, якщо не роками:
Google показує відео з YouTube у пошуковій видачі по багатьох запитах, навіть коли йдеться про ключові слова з дуже високим рівнем конкуренції. І створюючи контент під такі запити у вигляді статей в блозі і відео, ви можете отримувати одразу декілька місць у результатах пошуку, по цікавим вам запитам:
Ось декілька прикладів відео, створених різними IT компаніями в B2B, як сервісного так і продуктового напрямку:
Не факт, що у вас вийде працювати з YouTube на дійсно хорошому рівні. Але ніщо не заважає вам принаймні спробувати.
Підведемо підсумки
Як бачите, з кожним роком стратегія inbound маркетингу стає все більш комплексною, і включає все більше напрямків роботи. Основа часто залишається незмінною, але важливішою стає увага до певних деталей і рівень пропрацювання тих чи інших напрямків.
У цій статті я розповів про три ключові канали лідогенерації в B2B, і думаю багатьом з вас вона підкине інсайти та ідеї, як використати це для просування свого бізнесу.
Якщо ж вам потрібна консультація чи експертний супровід з моєї сторони, звʼяжіться зі мною, і давайте обговоримо деталі!
Volodymyr Fedorychak
Консультант з пошукового маркетингу, з фокусом на IT бізнес та B2B SaaS. Допомагаю бізнесу та стартапам генерувати трафік і клієнтів, та будувати бренд онлайн.
